Наша группа в Одноклассниках

               Группа в Одноклассниках

Безымянный-1.jpg

Закупаем семена декоративных растений 
 treespk@yandex.ru 

Как маркетплейсы убивают интернет магазины, или почему у нас покупать выгоднее.

Анализ ситуации на рынке электронной торговли в России на конец 2023 года. Перспективы и пути выхода.

Пять лет назад я описывал будущее интернет торговли на примере офлайн рынка продаж в России. Смысл сводился к следующему- в офлайн торговле России, последние 20 лет происходило укрупнение всего и вся. Все помнят, как на место киосков приходили павильоны, потом небольшие магазинчики, потом региональные сети, а в конце все это накрыло федеральными сетями и выжило едва ли половина мелких и средних предпринимателей. Аналогичный процесс мы наблюдаем в онлайн торговле в 2023 году. Приход федеральных торговых площадок, массовое закрытие мелких торговых точек и их переход в Маркетплэйсы (далее МП). Здесь необходимо понимать, что мы находимся примерно на уровне 2010-2015 годов офлайн рынка России и можем прогнозировать будущее онлайн торговли, который, зародившись позже, в основных тенденциях обгоняет интернет торговлю примерно на 8-10 лет.

Понимая суть процесса укрупнения и глобализации и видя опыт таких гигантов как Амазон, можно прийти к неверному выводу, что для мелких интернет магазинчиков все пропало, как говорится «гипс снимают, клиент уезжает» и всё такое. НО- предприниматель в отличие от бизнесмена, который фактически только инвестирует в бизнес процессы, живет своим делом, это его образ жизни, его свобода, его самовыражение и он не может бросить то чем занимается, а значит нужно бороться и выживать.

Как известно всё в жизни проходит три стадии- развитие, стагнация, ликвидация либо возрождение. Цикл жизни компании в России не превышает 10 лет, но если мы говорим про предпринимателя, то ему деваться некуда- варианта два; идти работать за зарплату или увеличивать срок жизни компании как минимум до пенсии ее создателя, а значит по максимуму продолжать горизонтальную прямую стагнационного периода, который сам по себе не плох, если дело приносит радость и неплохой доход. Однако вот такие резкие перемены в правилах торговли способны увезти кривую вниз вплоть до ликвидации своего дела и тут нужно решать два вопроса: биться ли до конца независимо от результата (годы идут, а человек не молодеет и битва может закончится смертью храбрых в попытке победить Озон) и если ответ положительный, то какие меры предпринять в борьбе своего маленького дела против крупных корпораций, объективно обладающих большим ресурсом.

Да в 2020-23 годах маркетплейсы росли почти в два раза быстрее всего рынка онлайн-торговли. В 2020 году объёмы продаж через интернет увеличились почти на 60%, в то время как суммарный оборот Wildberries, Ozon, «AliExpress Россия» и «Яндекс.Маркета» вырос на 108%.
Структура рынка интернет-торговли в России повторяет азиатский и европейский сценарий. Доля маркетплейсов в Европе и Азии — около 60%, на продажи по модели direct-to-consumer приходится 40%.

«Сейчас деление на рынке между маркетплейсами и независимыми интернет-магазинами составляет 50 на 50. Спрос на обучение в обоих направлениях тоже примерно равен, но все прогнозируют, что доля маркетплейсов может вырасти до 60–65% в ближайшие 2-3 года.
Площадки вроде «Яндекс.Маркета» вытесняют обычные интернет-магазины, некоторые предполагают, что через десять лет 90% всех покупок будет происходить именно там. Маркетплейсы удобнее, так как у них сильнее UI и UX-дизайн. Казалось бы почему на рынок не вывести одну компанию под эгидой государства, путем выкупа пятерки сильнейших в России? Причина проста- тогда вступают в действие ограничительные меры антимонопольного законодательства, соответственно число этих компаний, которые поделят 90% рынка не может быть менее трех, а то и пяти, что мы и наблюдаем, а кто там будут хозяева это и не важно- они будут повелителями всей торговли в стране.
B2C «Business to Clients», с появлением интернет коммерции, неуклонно стремится к M2С — «Manufactures to Clients» т.е «от Производителя к Клиенту». С приходом современных технологий Производителю становится удобно продавать напрямую Клиенту, минуя Дилеров, Дистрибьюторов и прочие прослойки. Тем самым сокращаются операционные издержки и в итоге стоимость продукта на витрине становится минимальной.

Очевидно, что Маркетплейсы таким образом съедают дистрибьюторов и оффлайн реселлеров и с появлением Маркетплейсов, особенно Wildberries, многое в мышлении онлайн-покупателей изменилось. Все ждут акций, все ждут стоимости ниже рынка, все жду бесплатную доставку… Маркетплейсы так хорошо «облизывают» своих покупателей с помощью it-технологий, что многие уже не согласны с условиями обычных магазинов, где платная и медленная доставка, общение с менеджерами и куча лишних телодвижений, когда на WB всё это делается в пару кликов.

Я специально не рассматриваю вариант- закрыть свой магазинчик и уйти на Вайлдберриз- стратегически это фатальная ошибка. Времена изменились. Вайлдберриз проходит период быстрого становления и ему нужны миллионы новых клиентов, а значит тысячи продавцов. Как только непомерная конкуренция сотен маленьких продавашек начнет задевать интересы крупных компаний, размещенных на площадке, мы увидим классический сговор и маркетплэйс отрежет мелочевке возможность сначала ротироваться на высоких позициях, а далее запросит какие-нибудь сертификаты и одномоментно оттуда вылетят тысячи предпринимателей, закрывших еще пару лет назад свои магазины. Снова будут слезы и сопли и попытки уйти на какой-нибудь новый развивающийся проект очередного Маркетплэйса, цель и жизненный цикл которого тот же. Условия торговли на маркетплэйсах будут меняться каждые пол года и не в лучшую сторону для продавцов. Накопив деньги они захотят выпускать продукцию под своим именем и конкуренты им не нужны. Сейчас задача наполнить полки, а когда предложение превысит спрос- победит тот, у кого больше денег, чтобы выставить свой товар. 

Фактор некачественных, но очень дешевых товаров станет основной проблемой маркетплэйсов ближайших двух лет, именно по этой причине не долго продержался на небосклоне китайский магазин «Джум», где все желающие могли приобрести часы Ролекс за 140 рублей + в подарок еще одни часы Патек Филип. Этот опыт не остался незамеченным, а значит уже в 2024 МП начнут бороться с откровенным фальсификатом и так по нарастающей. В итоге документы предъявят все, а кто нет- на выход.
Не надо забывать, что на МП постепенно выходят и сами производители, а зачем тогда нужны посредники, у которых цена выше. Итог- через пару лет на МП останутся производители, официальные импортеры и 10% от мелкой розницы, что там есть сейчас. А теперь вишенка на торте… Что будет, когда производитель лишится сети продавцов в регионах в пользу своих непосредственных продаж на одном маркетплэйсе? Правильно- маркетплэйс сделает с ним всё, что захочет, любые комиссии, любые изменения в договоре, любые санкции и производителю будет некуда податься, он годами просидел на МП, потеряв всю альтернативную сбытовую цепочку. В результате рост цен для конечного покупателя. Как известно- отсутствие конкуренции это величайшее зло!

Отдельный вопрос для предпринимателя- это свобода. В принципе 90% предпринимателей для того и заводили СВОЁ дело, чтобы быть относительно свободными, а маркетплейсы для бизнеса потеря большей части свободы. С тех пор как вы выложили товар на маркетплейсе вы никто. Покормят конечно определенное время но потом вас причешут под алгоритм системы. Подписанный вами договор изменится в одностороннем порядке. Несколько раз вам бросят письмишко для понимания, но вы ничего не сделаете. Будут задерживать выплаты, терять ваши товары, с компенсацией 20% за минусом их моржи, постоянно повышать цены на их услуги. Маркетплейсам плевать на вас, потому что всегда найдется другой такой же, у которого нет сайта, куда бы мог прийти клиент. Покупатели спокойно, по правилам маркета попользовавшись и наигравшись вашим товаром вернут его вам, а он даже пальцем не поведет с целью защитить ваши интересы как партнера. За возврат маркет с вас еще раз получит деньги- это выгодно, а вы получите товар который уже останется выкинуть. Много проблем, но главное, что перед махиной маркетплэйса вы никто, вас таких вагон и тележка и деваться вам некуда, если вы закрыли свой магазин, вы будете вынужденно идти на любые их условия.

Второй вариант- оставить свой магазин и открыть дополнительный на МП. Хорошая концепция, которая имеет один существенный минус- это ценовая и брендовая конкуренция двух магазинов, принадлежащих одному лицу. Цена на маркетплэйсе всегда будет отличаться от цены исходного интернет магазина, как правило в большую сторону, а товары приобретаемые в МП по факту являются ноунеймом, типичный покупатель Вайлдберриз не отождествляет товар с брендом, ему кажется, что он купил товар Вайлдберриз. Получается, что вы конкурируете сами с собой, причем не в пользу вашего первичного интернет магазина и всегда остается соблазн его закрыть, а это в итоге приведет к печальным событиям в обозримом будущем. 

В любом случае отказываться от других каналов продаж не стоит. Идеальным вариантом считается трёхатомная модель, которая сочетает три основных канала: социальные сети, прямые продажи клиентам (D2C) и торговлю на маркетплейсах.
Итак на дворе конец 2023 года и на примере своего интернет магазина мы видим потери продаж 20-25% за последние пол года. Предыдущий стабильный период составлял 5-6 лет с колебаниями +-5-10% год от года, тенденция изменилась и причина этого понятна- клиент ушел в маркетплэйсы, которые в поисковой выдаче того же Яндекса занимают 2/3 первой страницы. Там будут все- Озон, Вайлдберриз, Сбермаркет, ЯндексМаркет и даже Алиэкспресс, а наш сайт, предлагающий аналогичные товары в 5-10 раз дешевле будет представлен в конце первой страницы или на второй. Ранее, начиная с 2008 года, 50% нашего ассортимента находилась в первых 10 строчках поисковой выдачи Яндекса, теперь там реклама маркетплэсов и человек нас не видит.

Отдельно хотелось бы сказать про продвижение в яндекс директ в 2024 году. Это тот случай, когда ласковое дитя две титьки сосет, забивая всю первую страницу поиска товарами со своего ЯндексМаркета и при этом предлагая интернет магазинам продвинуться в поиске, что в принципе больше невозможно, так-как первая страница не бездонная. Когда рекламодатели это поймут- Яндекс Директу конец.

Итак нам нужно понять, почему к концу 2023 года клиент ушел в маркетплэйсы т.е. их очевидные плюсы перед офлайн или небольшим интернет магазином.
Плюсы МП- надежность (по мнению обывателя крупный сервис, не обманет), максимальный ассортимент в одном месте (обычному человеку лень искать товары по десяткам магазинов, работа-дом не дают возможности этого делать), возможность отказа, бесплатная доставка, оплата при получении приводят к ситуативным (неосознанным) покупкам.

Итак, что делать небольшому интернет магазину?
При прочих равных обычный интернет магазин должен соответствовать современным ожиданиям покупателей. При невозможности предоставить плюсы Маркетплэйса необходимо иметь следующие:
1. Поисковая выдача на Яндексе, Гугл, Мэйл и пр. на первой-второй странице (далее люди не ищут), соответственно необходимы либо вложения в рекламу.
2. Часть товара должна быть аутентичной т.е. практически не иметь конкуренции, для выкладки на первой странице поиска. Это станет якорным товаром для небольшого интернет магазина.
3. Наработка клиентской базы и работа с ней.
4. Товары более высокого качества.
5. Лучшие цены чем на Маркетплэйсах.

Интернет магазин должен не только продавать, но и давать больше информации, он должен вовлекать клиента, давать ему возможность понять тему, обосновать почему здесь лучше покупать, а также дать максимум информации по использованию товара.
Необходимо отвечать на вопросы клиентов, сайт должен быть клиентоориентированым, маркет-плейсы не могут себе позволить быстрой обратной связи, ограничиваясь только ответом продавца на отзыв покупателя.

В целом необходимо видеть динамику процессов и наблюдать зарубежный опыт онлайн торговли, особо пристальное внимание уделять развитию таких компаний как Амазон и Алибаба, как драйверов рынка маркетплэйсов.

По факту, что мы видим на конец 2023 года. Рекламу в интернете захватили пять крупных маркетплейсов. Тут как говорится "Победитель получает всё" и с этим не поспоришь. Пара миллионов новообразованных "селлеров" на маркет плейсах наивно считает себя свободными предпринимателями, а по факту является отделом продаж МП на аутсорсинге. А что бывает с отделом продаж любой компании? С ними можно делать всё, что угодно- тусовать кадры, штрафовать, увольнять и т.д. итп. Это и происходит, но люди, не сумевшие создать свой проект, вынуждены подстраиваться под меняющиеся раз в месяц капризы хозяина. Итог будет плачевен- выживут единицы, остальных ждет завод, кухня и долгие байки о плохом барине. 
Я не против маркетплейсов, но на данный момент вся эта возня, один в один похожа на первые потуги челноков в начале 90-х обустроится на каком нибудь местечковом рынке, только тогда за аренду не забирали половину выручки и не заставляли делать скидки в треть цены товара, но такие времена и нравы и вот уже новые современные технологии создают новые рынки и зазывают доверчивых домохозяек новыми рекламными слоганами "Сделал 100 тысяч за месяц на МП". 
Для нас очевидно одно- в нашем сегменте "семена и саженцы" покупка на маркетплейсах аналогичного товара представляется крайне неразумной, поскольку цена выше в разы, но покупатель ведется на мнимую бесплатную доставку, зашитую в безумную цену, оплату при получении и возможность отказаться. Хозяин- барин, ну а в целом как говорится- будем посмотреть...



Что касается нашего интернет магазина:

Нам 12 лет и у нас лучшие цены в стране!

Есть большой опыт (32000 отправленных заказов).

Свой питомник, где растут около 50000 саженцев хвойных деревьев и 350 сортов томатов.

80 сборщиков семян по всей стране.

Половина семян обновляется каждый сезон- свежесть залог успеха в агротехнике. Остальные имеют срок хранения не менее двух лет.

Мы отправляем в течение 1-2 дней и пишем номер отправления.

У нас на сайте есть информация по агротехнике растений.

Благодаря вышеперечисленному- мы имеем все шансы пережить бум маркетплэйсов благодаря цене, которая в 2-20 раз ниже, чем у конкурентов на МП. Можете набрать в поиске "КУПИТЬ СЕМЕНА..... (наименование)" и убедиться в этом лично.

Мы всегда на связи по всем вопросам (89134288060 или treespk@yandex.ru)


Сидоркин О.А. декабрь 2023г.

← Назад к списку новостей